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プラザ合意以降の円高から30年を経て、今や中小企業であっても、ごく普通に海外へと進出する時代になりました。
他方で、限られた経営資源しか持たない中小企業経営者・人事担当者にとっては「海外勤務者として誰を派遣すればよいか?」という、その人選が悩みのタネです。
なぜなら必ずしも「国内で仕事ができる人=海外で活躍できる人」とはいえず、文化やお作法など、ビジネス的な土壌の差が大きく影響するからです。

「ところで統括官、家族信託って、そんなに流行っているのですか?」
昼食後の雑談中に、谷垣調査官が尋ねる。
「・・・家族信託?」
田中統括官は、怪訝そうな顔をする。
「ええ、納税者からの電話で・・・銀行から家族信託を勧められたので、その課税について質問があったのです・・・そもそも家族信託って何なんですか?」

前回は論理的で分かりやすい話し方について解説しました。当たり前のことですが、「話す」ということは常に「話し終わり」という場面が必要です。その話し終わりをクロージングと位置付けていますが、ただ終わるだけではもったいないのではないでしょうか。
分かりやすく解説して終わりではなく、次につなげることが士業者に必要な真のクロージングだと私は考えています。

皆さんは、上司やお客様の話し方が気になったことはありませんか?
なんだかまわりくどくて、結局何を言いたいのか分かりにくいと感じられてしまう人、士業者に限らず、少なくないようです。
今回は、分かりやすい説明ができるように工夫できるポイントをお話します。
分かりやすくあるためには、論理的であることはいうまでもありませんが、それ以前にクリアしなければならないことがあります。

「統括官、お尋ねしたいのですが・・・譲渡所得を計算するときに、不動産の取得費が分からなかった場合、必ず措置法31条の4を適用しなければならないのですか?」
谷垣調査官は条文を示しながら田中統括官に尋ねた。
「取得費が分からないということは、取得したときの売買契約書を紛失したということなのか?」
田中統括官は少し苛立った様子で確認する。

さあ今回は、その雑談時や本論に入った際の「聞き方」についてお話します。
「話す」という行為以上に、「聞く」という行為は大切だと考えています。なぜならば、皆さんが切り出す話題がどんなに良い内容でも、それが上手に展開されるかどうか(相手が十分に情報を開示してくれるかどうか)は、相手がちゃんと話してくれなければ意味がないからです。

今回は「雑談を得意にする方法」についてお話します。
そもそも「面談」とは、「面会して話す」ことですが、このたった6文字で表される行為の中に、お客様と良好な関係を築くためのポイントがたくさん潜んでいます。
その一つが既にお話した「第一印象の重要性」で、次に大事なのが今回の、「本題に入る前の雑談シーン」です。

突然ですが、今回はみなさんへ率直にお尋ねします。
皆さんは、どんな性格でいらっしゃいますか?
「明るい」とか「暗い」とか、はたまた「積極的」や「消極的」など、いろんな性格があろうかと存じます。ちなみに私の性格は、「明るい」、「いつも元気」、しかしながら「かなりの心配性」、そしてときに「短気」だと自覚しています。
私は、こんな自分の性格があまり好きではありません。
心配症のため、ときに落ち込みすぎて結構きついことがあるからです。

初回では『お客様は自分の力でつかみとれ!』、2回目では『税理士もサービス業であることを心得て!』など、いずれも強気の発言をしましたので、もしかして読者の皆さんの中には、すでにめげ始めている方、いらっしゃいませんでしょうか。
面談がちょっと苦手な方にとって、この2つはいずれも対人関係能力とコミュニケーション能力に深く絡んできますので、気分的にかなり重たいことだとお察しいたします。
でも、めげる必要はまったくありません。
大丈夫。この重みを乗り越えるための戦略を、これから立てていけばいいのですから。

〈小説〉『資産課税第三部門にて。』 【第17話】「机上調査」

筆者:八ッ尾 順一

「あの・・・田中統括官・・・この相続税の申告・・・どのように処理しましょうか?」
谷垣調査官が尋ねる。
「どのように?」
田中統括官は、机の前に立っている谷垣調査官を見上げた。
谷垣調査官は、右手に相続税の申告書を持っている。
「今・・・この相続税の申告書をチェックしていたのですが・・・小さい額ですが何箇所か誤りと思われるところがありまして・・・しかし、わざわざ納税者の自宅まで臨場して調べる必要もないのですが・・・」
谷垣調査官は、歯切れの悪い言い方をする。

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