税理士ができる『中小企業の資金調達』支援実務　【第１回】「税理士が資金調達支援を行うメリット」～他の専門家との差別化を図る～

公開日：2015年8月20日 （掲載号：No.132）

 

カテゴリ：労務・法務・経営、経営

税理士ができる

『中小企業の資金調達』支援実務

【第１回】

「税理士が資金調達支援を行うメリット」

～他の専門家との差別化を図る～

 

公認会計士・中小企業診断士・税理士
西田　恭隆

 

 

税理士が資金調達支援を行う大きなメリットは、「他の専門家との差別化を図ることができる」という点にある。そこで、まず同じ税理士との差別化にどう資するのか、さらに税理士以外の専門家との差別化にどう資するのか、解説を行っていく。

 

１　新規顧客獲得のためのツールとしての資金調達支援業務

税理士業界は年々競争が厳しくなっており、他の税理士と差別化を図ることは多くの税理士にとって重要な問題である。その差別化の一手段として、資金調達支援を検討するわけであるが、実のところ資金調達支援を業務として行うことができる税理士は多くない。

相続税や資産税などの専門分野に特化している税理士が、これまで融資に関する業務に携わったことすらない、というのはよくある話ではあるし、そうでない税理士においても、おおよそ７、８割の税理士は資金調達支援を業務として行ったことがない、行うことができない、というのが実情であろう。

実際に、筆者がこれまで資金調達支援の相談を受けた中小企業で、会計士や税理士が役員を務めていたことも少なくない。つまり、それらの専門家が自らが役員を務める企業の資金調達支援を行うことができなかったということである。

さらに具体的なメリットとして、資金調達支援が直接新規顧客の獲得に繋がるケースもある。筆者の経験談ではあるが、関東圏にある不動産仲介会社から「資金調達支援が必要なのだが、現在の顧問税理士に相談しても『支援したことがない、できない』と言われてしまった。あなたの事務所に支援をお願いできないだろうか？」という依頼を受け、実際に支援を行い、資金調達できたことがあった。それをきっかけとし、その企業は数年来続いていた前任税理士との顧問契約を打ち切り、筆者の事務所に顧問先を変更することになった。

 

２　資金調達支援は既存顧客に対するサービス向上にも繋がる

１で説明した内容は新規顧客獲得という点からのメリットだが、さらに既存顧客への対応という点でも差別化に資するメリットがある。

税理士の交流会に足を運ぶと、「毎月、毎月、会社に訪問するのだけれども、何を話せば良いか分からない」という声をよく聞くし、筆者も資金調達支援に取り組む前は同じような悩みを持っていた。年に１回、税務申告時に顔を合わせる程度では、経営者との信頼関係も構築しづらく、何かのきっかけで税理士を変えられてしまうのではという不安が払拭できない。

そこで存在感をアピールしようと毎月訪問してはみても、何を話せば良いか分からない。税法改正の説明を毎月繰り返すわけにもいかないし、週刊の税務雑誌に書いてある記事をネタにしても経営者の反応は薄い。決算見込みが固まらないうちは具体的な節税提案も難しい。もちろん税務調査の対応では存在感を示せるかもしれないが、調査は通常数年に一度しかない。さらに調査の結果次第では逆に顧客喪失の危険がある。

こういった悩みを抱える税理士も、資金調達支援を行うことで、既存顧客との信頼関係を深めることができる。業績が悪い時は、運転資金の調達需要があるし、業績が良い時は事業投資や新店舗の出店などの資金需要がある。経営者と会話する機会を増やすことができる。

「金融機関からの借り入れだって毎月あるわけではないだろう」と思われるかもしれない。確かにそのとおりである。しかし、本連載の後半で解説するが、資金調達支援ノウハウは経営改善支援にも応用できる。それを活用すれば、資金需要がない場合でも、経営者に対して存在感を示すことができ、既存顧客への対応の点でも、他の税理士との違いを打ち出すことができる。

 

３　独占業務ではない資金調達支援における、税理士の持つ優位性

次に、税理士以外の他の専門家との差別化について解説する。

資金調達支援は、特定の資格者に認められた独占業務ではない。他の専門家、例えば中小企業診断士などのコンサルタントや行政書士も、資金調達支援のサービス提供が可能である。

しかし、税理士はこれら専門家との差別化が図りやすい。なぜなら「会計の専門家」という強みを有しているからである。金融機関に提出する財務関係資料の信用度は、他の専門家が関与した場合よりも、税理士が関与した場合の方が高い。金融機関に対する信用面で税理士は有利に立てるのである。

また、通常クライアントである企業と継続的な顧問契約を結んでいる、という点でも税理士は有利である。継続的な関係を結んでいることで、会社に資金調達支援が必要になった場合、迅速に対応することができ、他の専門家に対してスピード面で有利に立てる。

他の専門家は、一時の契約という形が一般的で、迅速な対応は難しい。相談を受けるまでに時間がかかるであろうし、受けた後も、会社の事業内容や資金調達の目的を理解するための時間が必要になる。

つまり、税理士は「信用」と「スピード」の面で他の専門家に対し強みを持ち、優位な立場で資金調達支援を行うことができる。逆にいえば、資金調達支援を行わない税理士は、その資格が持つ強みを活かせていないということである。

 

４　税理士であるからこそ、資金調達支援を

以上、資金調達支援業務は税理士にとって他の税理士、また他の専門家に対して差別化ができるというメリットがあることを説明した。税理士としての強みを明確にしたいと思う場合は、選択肢の１つになる。

支援業務の経験が無いと、特別な知識が必要なのではないか、敷居が高いのではないか、という印象を持つかもしれない。しかし、会計の専門家であれば、つまり税理士であれば支援業務を行うことは可能である。会社側としても、別の専門家に依頼するよりも、現在の顧問税理士に依頼した方が効率的であることは言うまでもない。

もし資金調達の相談を受ける機会があったら、それを逃さず、一度、取り組んでみるべきである。

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次回は、「資金調達支援における税理士の役割」について、つまり税理士は、会社と金融機関との間で、仲介者としての役割を果たすことができる、という点について述べる。

（了）